O que é CPL
CPL é o custo por lead: quanto foi gasto para conseguir um contato interessado, alguém que deixou e-mail ou telefone. É a métrica central de negócio que vende por conversa, não por checkout.
Na prática
CPL baixo com lead ruim é o erro mais comum do funil B2B: material genérico atrai muita gente sem intenção. Times experientes acompanham CPL junto da taxa de virada em oportunidade, senão o barato sai caro na etapa seguinte.
Como se calcula
R$ 1.500 investidos e 100 leads dão CPL de R$ 15.
Um caso real
Uma empresa de software B2B baixou o CPL de R$ 70 pra R$ 18 trocando o material técnico por um sorteio de celular. Gerou quatro mil leads e nenhuma reunião. O comercial passou três semanas ligando pra gente que queria o aparelho. O CPL do relatório melhorou 74% e o custo por oportunidade quadruplicou.
O erro mais comum
Medir o CPL sem olhar o que acontece depois dele. Lead é a única métrica de funil que dá pra fabricar à vontade: basta pedir menos informação e prometer algo genérico. Se o CPL cai e a virada em oportunidade cai junto, você não ficou eficiente, só mudou o tipo de gente que entra.
Não confunda
Com CPA, que mede resultado concluído. Lead é intenção, não compra: entre os dois existe um funil inteiro.
De onde vem
A métrica se consolidou junto com o inbound marketing dos anos 2000, quando virou padrão trocar material educativo por formulário preenchido. Antes disso o mercado B2B falava em contato qualificado e em taxa de resposta de mala direta, sem um nome comum pro custo unitário.