O que é CAC
CAC é o custo de aquisição de cliente: quanto a empresa gasta, somando tudo, para conquistar um cliente novo. Entra mídia, equipe de marketing e vendas, ferramenta e comissão.
Na prática
É a métrica que diz se o crescimento é sustentável. Se o CAC sobe todo trimestre e o ticket fica igual, o negócio está comprando cliente cada vez mais caro, o que aparece no caixa antes de aparecer no painel.
Como se calcula
R$ 30.000 gastos no mês e 60 clientes novos dão CAC de R$ 500.
Um caso real
Uma escola de idiomas somava só o Google Ads e chegava a um CAC de R$ 180. Quando entraram na conta o time comercial que atende cada lead, o CRM e o desconto da primeira mensalidade, o número real passou de R$ 400. A matrícula paga isso em quatro meses, o que só é bom negócio porque o aluno médio fica dois anos.
O erro mais comum
Contar só mídia. CAC sem salário de vendedor, sem ferramenta e sem desconto de aquisição é uma conta que sempre fecha bonito. O teste rápido: se o seu CAC não sobe quando você contrata mais um vendedor, você não está medindo CAC, está medindo custo de anúncio.
Não confunda
Com CPA, que mede só a mídia de uma campanha. O CAC é a conta da empresa inteira, e por isso quase sempre é bem maior que o CPA que aparece no gerenciador de anúncios.
De onde vem
A métrica ganhou o formato atual no mercado de software por assinatura dos anos 2000, quando ficou evidente que uma empresa podia crescer rápido e quebrar no mesmo movimento, porque gastava na entrada mais do que o cliente devolveria ao longo do contrato.