O que é CPA
CPA é o custo por aquisição: quanto custou, em mídia, cada resultado concluído. O resultado pode ser uma venda, um cadastro ou uma conversa iniciada, conforme o que a campanha definiu como conversão.
Na prática
É o número que aproxima a mídia do negócio, porque fala de resultado e não de audiência. Só faz sentido comparado ao que aquele resultado vale: CPA de R$ 40 é ótimo vendendo assinatura anual e ruim vendendo produto de R$ 30.
Como se calcula
R$ 2.000 investidos e 50 vendas dão CPA de R$ 40.
Um caso real
Uma corretora de seguros definiu como conversão o clique no botão de WhatsApp. O CPA ficou em R$ 12 e o painel virou uma festa. Só que metade das conversas não passava do oi. Ao trocar a conversão pra conversa com dados coletados, o CPA subiu pra R$ 68 e virou um número que dava pra comparar com o valor real de uma apólice.
O erro mais comum
Comparar o CPA com o preço do produto em vez de com a margem. Vender um curso de R$ 300 com CPA de R$ 90 parece ótimo até lembrar que ainda saem imposto, taxa de plataforma e produção. A régua é a margem de contribuição, nunca o preço de tabela.
Não confunda
Com CAC. O CPA olha só a mídia de uma campanha; o CAC soma todo o custo de aquisição da empresa, inclusive equipe e ferramenta, dividido pelos clientes conquistados.
De onde vem
A lógica de pagar por resultado vem do marketing de afiliados, onde o anunciante só remunerava a venda concluída e transferia o risco pro veículo. As plataformas de anúncio incorporaram a ideia como métrica, mas mantiveram a cobrança por clique ou impressão: você mede por aquisição e continua pagando por exibição.