O que é Proposta de valor
Proposta de valor é a frase que explica o benefício principal que o cliente recebe, para quem é e por que é diferente do resto.
Na prática
Teste rápido: se você trocar o nome da sua empresa pelo do concorrente e a frase continuar verdadeira, não é proposta de valor, é descrição de categoria.
Um caso real
Uma empresa de limpeza descrevia-se como referência em soluções de higienização com excelência e compromisso. Trocou para uma frase que dizia quem atende, o que faz e em quanto tempo: limpeza pós-obra em apartamentos de Fortaleza, entregue em um dia. O telefone passou a tocar com pedidos exatamente daquele serviço.
O erro mais comum
Escrever proposta de valor com palavras que qualquer concorrente também usaria. Excelência, qualidade e compromisso não diferenciam nada porque ninguém anuncia o contrário. O teste é simples: se o concorrente puder assinar a mesma frase, ela não é sua.
De onde vem
A expressão se consolidou na literatura de estratégia dos anos 1990 e ganhou formato prático com ferramentas de modelagem de negócio dos anos 2000, que passaram a tratá-la como o encontro entre a dor do cliente e o que a empresa entrega de fato.