O que é Lead
Lead é a pessoa que demonstrou interesse e deixou um contato: e-mail, telefone ou uma conversa iniciada. É a matéria-prima do funil em negócio que vende por relacionamento.
Na prática
Lead não é cliente e não é métrica de vaidade quando bem qualificado. Volume alto de leads ruins entope o time de vendas e faz o custo por venda subir, mesmo com o custo por lead caindo.
Um caso real
Uma construtora capturava 800 contatos por mês num formulário que pedia só o e-mail. O comercial não dava conta e reclamava da qualidade. Ao acrescentar dois campos, cidade e faixa de investimento, os contatos caíram pra 240 e as visitas ao estande dobraram. Menos lead, mais gente com quem valia a pena falar.
O erro mais comum
Tratar todo contato como igual. Lead que baixou um material genérico e lead que pediu orçamento estão a distâncias completamente diferentes da compra, e mandar os dois pro mesmo fluxo desperdiça o segundo enquanto irrita o primeiro.
Não confunda
Com visitante, que só passou pelo site, e com prospect, que já foi qualificado e virou oportunidade real.
De onde vem
A palavra vem do jargão comercial americano, onde lead é a pista, a indicação de onde pode haver negócio. Era o que o vendedor recebia em papel antes de qualquer sistema, e o sentido não mudou: continua sendo pista, não cliente.