O que é SQL
SQL é o lead qualificado por vendas: aquele que, depois de contato humano, foi confirmado como oportunidade real, com necessidade, orçamento e momento de compra.
Na prática
A taxa de MQL que vira SQL é o melhor termômetro da qualidade do marketing. Abaixo de 20% costuma indicar isca genérica atraindo público errado.
Um caso real
Uma empresa de equipamentos contava como SQL toda conversa que o vendedor tinha aceitado. A previsão de receita errava sempre pra mais. Ao exigir três confirmações registradas na ligação, necessidade real, quem decide e prazo, o número de SQLs caiu pela metade e a previsão passou a bater com o que fechava.
O erro mais comum
Aceitar SQL sem registro do porquê. Quando a qualificação vive só na cabeça do vendedor, ela varia com o humor do mês e com a pressão da meta. O critério precisa estar escrito no CRM, senão o funil vira relatório de otimismo.
De onde vem
A sigla é o par do MQL e vem do mesmo esforço de dividir responsabilidade entre marketing e vendas. A ideia por trás é mais antiga e vem dos métodos de qualificação da venda consultiva, que já nos anos 1960 listavam critérios como necessidade, autoridade e orçamento.