O que é Lead scoring
Lead scoring é a pontuação automática de leads conforme perfil e comportamento: cargo, tamanho de empresa, páginas visitadas, e-mails abertos, materiais baixados.
Na prática
Existe para o time de vendas ligar primeiro para quem tem mais chance. A regra prática é somar ponto por perfil (quem é) e por interesse (o que fez), e ligar quando as duas notas estão altas.
Um caso real
Um sistema de pontuação dava 20 pontos por abrir e-mail e 15 por visitar a página de preços. O topo da lista se encheu de gente curiosa que abria tudo e não comprava nada. Ao inverter o peso, colocando 40 na página de preços e 5 na abertura, o ranking passou a se parecer com a fila que o comercial deveria atacar.
O erro mais comum
Pontuar engajamento acima de intenção. Abrir e-mail é hábito; visitar a página de preços três vezes é sinal. Modelo que premia atividade genérica coloca o mais entediado no topo e esconde quem está decidindo agora.
De onde vem
A prática se popularizou com as plataformas de automação de marketing dos anos 2000, que passaram a registrar cada clique e a permitir regras automáticas. A ideia de ordenar contatos por probabilidade é bem mais antiga e vem dos modelos estatísticos de resposta usados na mala direta.