O que é Pipeline
Pipeline é o conjunto de oportunidades abertas em cada etapa da venda, com valor e probabilidade. É o painel que mostra o que deve entrar de receita nas próximas semanas.
Na prática
Pipeline saudável tem volume em todas as etapas, não só no fim. Quando só existe negociação avançada, o mês seguinte vem vazio, porque ninguém alimentou o topo.
Um caso real
Um gerente cobrava previsão e recebia sempre o mesmo número: fechamos o mês. Ao exigir data prevista e próximo passo agendado em cada oportunidade, um terço do pipeline apareceu sem nenhuma conversa marcada. Aquilo não era pipeline, era lista de esperança, e o mês seguinte confirmou.
O erro mais comum
Manter oportunidade parada no funil pra o total não encolher. Negócio sem próximo passo agendado não é negócio aberto, é negócio perdido que ninguém quis declarar. Pipeline limpo assusta menos que pipeline inflado que não se cumpre.
De onde vem
A imagem do cano vem da própria gestão de vendas americana do século passado, e convive com a do funil sem se confundir com ela: o funil descreve proporção que se perde, o cano descreve o que está lá dentro agora, com nome e valor.
Recomendado
Não é literatura de negócio, é o clássico jogo de tabuleiro: cada propriedade em jogo é, em espírito, um negócio aberto no seu pipeline.
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