O que é Follow-up
Follow-up é o retorno depois de um primeiro contato: a mensagem que retoma uma conversa parada, lembra de uma proposta ou responde uma objeção pendente.
Na prática
É onde a maioria das vendas se perde, por desistência precoce. Nem todo silêncio é não: quase sempre é prioridade, não recusa.
Um caso real
Uma proposta de R$ 40 mil ficou dez dias sem resposta e o vendedor concluiu que tinha perdido. O gestor pediu uma última mensagem, curta, perguntando se o projeto tinha saído do radar ou só mudado de prioridade. A resposta veio em duas horas: o financeiro estava em fechamento. O contrato foi assinado na semana seguinte.
O erro mais comum
Fazer follow-up sem trazer nada novo. Mensagem que só pergunta se viu a proposta transfere trabalho pro cliente e some no meio da caixa dele. Retomada que funciona traz um dado, um caso parecido ou uma pergunta específica que é fácil de responder.
De onde vem
A prática é tão antiga quanto a venda por representante, e ganhou método com os manuais de vendas do começo do século XX, que já organizavam a cadência de retorno por dias e por canal. O que mudou foi o custo do contato, que caiu a quase zero e por isso passou a exigir critério.