O que é ICP
ICP é o perfil de cliente ideal, do inglês Ideal Customer Profile: a descrição do tipo de empresa ou pessoa que mais se beneficia do seu produto e que fica mais tempo pagando por ele.
Na prática
É o filtro que economiza mais dinheiro em marketing B2B, porque diz para quem não vender. Time sem ICP claro gasta verba atraindo empresa que vai cancelar em três meses.
Um caso real
Uma empresa de software vendia pra qualquer porte. Ao cruzar churn com tamanho de cliente, descobriu que empresas com menos de dez funcionários cancelavam quatro vezes mais e consumiam o dobro de suporte. Ao parar de vender pra esse grupo, o faturamento caiu 8% num trimestre e o lucro subiu.
O erro mais comum
Definir o ICP pelo cliente que você gostaria de ter. O ICP honesto sai do seu próprio banco de dados: quem fica mais tempo, paga mais, reclama menos e indica. Se a descrição não bate com nenhum cliente atual, ela é meta comercial, não perfil ideal.
Não confunda
Com persona. O ICP descreve a empresa ou o segmento; a persona descreve a pessoa dentro dela que decide.
De onde vem
O conceito se firmou no vocabulário de vendas B2B dos anos 2010, junto com a especialização dos times de prospecção. Ele responde a um problema prático daquele modelo: com listas grandes e contato ativo, a pergunta cara deixou de ser como abordar e passou a ser quem abordar.