O que é Escassez
Escassez é o princípio de que o que é limitado parece mais valioso: últimas vagas, estoque restrito, edição limitada.
Na prática
Só funciona quando é real e verificável. Escassez inventada é o tipo de tática que gera denúncia no Procon e comentário público, o que custa mais que a venda ganha.
Um caso real
Uma marca de curso abria turma quatro vezes por ano com vagas realmente limitadas pela capacidade de acompanhamento. O aviso de últimas vagas era verdadeiro e a lista de espera confirmava. Uma concorrente copiou o formato sem o limite real, encerrou e reabriu na semana seguinte, e passou a conviver com comentários avisando os outros de que o prazo era falso.
O erro mais comum
Criar limite que não existe. É o uso mais comum e o mais caro: funciona no primeiro ciclo e vira piada no terceiro. Escassez real vem de restrição concreta, como capacidade de atendimento, estoque físico ou lote de produção, e nesses casos comunicar o limite é prestar informação.
Não confunda
Com urgência, que limita tempo em vez de quantidade. Uma diz "pode acabar", a outra diz "acaba hoje".
De onde vem
O princípio foi estudado na psicologia social e popularizado por Robert Cialdini, que o incluiu entre os princípios de influência em 1984. A explicação mais aceita liga o efeito à aversão à perda descrita por Kahneman e Tversky: perder a chance dói mais do que ganhar agrada.