O que é Prova social
Prova social é o uso do comportamento de outras pessoas como argumento: avaliação, depoimento, número de clientes, logo de quem já compra. Funciona porque decidir sozinho dá medo.
Na prática
Prova específica vence prova grande: "463 nutricionistas usam" convence mais que "milhares de clientes". Depoimento com nome, foto e resultado mensurável vale mais que elogio genérico.
Um caso real
Uma loja online exibia o selo de mais de 50 mil clientes atendidos no rodapé e nada na página de produto. Ao mover para junto do botão de compra as avaliações reais daquele item, com nota e texto, a conversão da página subiu. Prova social genérica no rodapé não responde à dúvida de quem está decidindo aquele produto.
O erro mais comum
Usar depoimento vago. Elogio do tipo excelente atendimento não prova nada porque poderia estar em qualquer site. O depoimento que funciona menciona a situação inicial, o que foi feito e um resultado específico, de preferência com nome e rosto de quem falou.
De onde vem
O princípio foi descrito na psicologia social como influência informativa e ficou conhecido no marketing pelo trabalho de Robert Cialdini, que o listou entre os princípios de persuasão em Influence, de 1984. A lógica é simples: em situação de incerteza, as pessoas usam o comportamento alheio como atalho.