O que é ARPU
ARPU é a receita média por usuário: quanto cada cliente ativo rende, em média, num período. Mostra se a empresa está crescendo por volume de gente ou por valor de cada um.
Na prática
ARPU caindo com base crescendo é o retrato de promoção agressiva: entra muita gente pagando pouco. Nem sempre é ruim, mas muda a conta de CAC e de suporte.
Como se calcula
R$ 60.000 de receita e 500 clientes ativos dão ARPU de R$ 120.
Um caso real
Um aplicativo comemorou dobrar a base de usuários em seis meses. O faturamento subiu bem menos, porque o ARPU caiu pela metade: o crescimento veio todo de plano gratuito e de promoção agressiva. A empresa ficou maior e mais pobre por usuário, o que muda completamente a conta de infraestrutura e de suporte.
O erro mais comum
Olhar ARPU sem separar por plano ou por safra. A média junta o cliente antigo que paga caro com o novo que entrou em promoção. Quando a média cai, você precisa saber se foi o preço que caiu ou se foi a mistura da base que mudou.
De onde vem
A sigla vem da telefonia, onde operadoras comparam receita média por assinante há décadas pra medir se crescem por número de linhas ou por consumo. Aplicativos e serviços digitais adotaram a métrica pela mesma razão: base grande sem receita por cabeça não paga a conta.