O que é Funil de vendas
Funil de vendas é a representação do caminho que a pessoa faz até comprar, dividido em etapas: descobrir que tem um problema, considerar soluções e decidir por uma. Chama funil porque entra muita gente no topo e sai pouca no fim.
Na prática
Serve para saber onde o dinheiro está sendo perdido. Se muita gente visita e ninguém pede orçamento, o problema está no meio; se pedem orçamento e não fecham, está no fim. Sem o funil, todo problema parece falta de tráfego.
Um caso real
Uma clínica odontológica reclamava de falta de anúncio. Ao contar as etapas, apareceu outra coisa: 900 pessoas viam a página, 120 chamavam no WhatsApp e 11 agendavam. O gargalo não era o topo, era o tempo de resposta da recepção, que respondia no dia seguinte. Mais verba teria mandado mais gente pro mesmo buraco.
O erro mais comum
Tratar o funil como previsão. Ele descreve o que já aconteceu e mostra onde a perda se concentra. Quando vira meta, do tipo preciso de 10 mil leads pra bater o mês, o time otimiza a entrada e piora a saída, porque lead ruim também conta no número.
Não confunda
Com jornada do cliente. O funil é a visão da empresa sobre a venda; a jornada é a visão da pessoa sobre o problema dela, e inclui o que acontece depois da compra.
De onde vem
A ideia das etapas vem do modelo AIDA, atribuído a Elias St. Elmo Lewis no fim do século XIX. O desenho de funil propriamente dito costuma ser creditado a William W. Townsend, nos anos 1920, que juntou o AIDA à imagem do funil para explicar treinamento de vendedores.